Il dibattito sull’appartenenza dell’intelligenza artificiale ai consigli di amministrazione delle aziende sembra essere finito, almeno per coloro che sono responsabili della generazione di entrate.
Secondo il rapporto, sette leader aziendali su dieci si affidano ora all’intelligenza artificiale per prendere regolarmente decisioni aziendali. Un nuovo studio completo pubblicato giovedì da Gongsocietà di intelligence fiscale. Questa scoperta segna un cambiamento drammatico rispetto a soli due anni fa, quando la maggior parte delle organizzazioni trattava l’intelligenza artificiale come una tecnologia sperimentale relegata a programmi pilota e attacchi alla produttività individuale.
Basandosi sull’analisi di 7,1 milioni di opportunità di vendita in più di 3.600 aziende e su un sondaggio condotto tra oltre 3.000 leader del fatturato globale negli Stati Uniti, Regno Unito, Australia e Germania, la ricerca dipinge il quadro di un settore in rapida trasformazione. Le organizzazioni che incorporano l’intelligenza artificiale nelle loro principali strategie di go-to-market hanno il 65% di probabilità in più di aumentare i propri tassi di successo rispetto ai concorrenti che considerano ancora la tecnologia come opzionale.
"Non penso che gli esseri umani stiano esternalizzando le decisioni all’intelligenza artificiale, ma hanno fiducia nell’intelligenza artificiale nel processo decisionale." Amit Bendov, co-fondatore e CEO di Gong, ha detto in un’intervista esclusiva con VentureBeat. "Le persone decidono, ma sono ampiamente supportate."
La distinzione è importante. L’intelligenza artificiale si è evoluta in ciò che Bendov ha descritto come un sostituto del giudizio umano. "seconda opinione" – un controllo basato sui dati sull’intuizione e sulle previsioni che tradizionalmente guidano le previsioni e la strategia di vendita.
Il rallentamento della crescita sta costringendo i team di vendita a ottenere di più da ciascun rappresentante
La tempistica dell’ascesa dell’intelligenza artificiale nelle organizzazioni fiscali non è una coincidenza. La ricerca rivela un fatto sorprendente: la crescita media annua dei ricavi tra le aziende intervistate è scesa al 16% nel 2025, dopo una ripresa nel 2024; Ciò rappresenta una diminuzione di tre punti anno su anno. Nello stesso periodo la percentuale di raggiungimento della quota di rappresentanti di vendita è scesa dal 52% al 46%.
Nell’analisi di Gong, il colpevole non è il fatto che i venditori ottengono risultati peggiori nelle singole trattative. I tassi di vincita e la durata delle trattative sono rimasti costanti. Il problema è che gli agenti lavorano con minori opportunità; Questo è un risultato che suggerisce che le inefficienze operative riducono i tempi di vendita.
Ciò aiuta a spiegare perché la produttività è salita in cima alle priorità dei manager. Per la prima volta nella storia della ricerca, il miglioramento della produttività dei team esistenti è stata classificata come la strategia di crescita numero uno per il 2026, rispetto al quarto posto dell’anno precedente.
"Il nostro obiettivo è aumentare l’efficienza delle vendite," Ha detto Bendov. "Quanti dollari sono usciti per ogni dollaro immesso?"
I numeri supportano l’urgenza. I team in cui i venditori utilizzano regolarmente gli strumenti di intelligenza artificiale generano il 77% in più di entrate per rappresentante rispetto a quelli che non lo fanno; è un divario che Gong descrive come una differenza a sei cifre per venditore ogni anno.
Le aziende stanno andando oltre l’automazione dell’intelligenza artificiale di base verso il processo decisionale strategico
La natura dell’adozione dell’intelligenza artificiale nelle vendite si è evoluta in modo significativo nell’ultimo anno. Nel 2024, la maggior parte dei team addetti alle entrate ha utilizzato l’intelligenza artificiale per l’automazione di base: trascrizione di chiamate, stesura di e-mail, aggiornamento di record CRM. Questi casi d’uso continuano a crescere, ma il 2025 segna quello che il rapporto definisce un cambiamento "Dall’automazione all’intelligenza."
Il numero di aziende statunitensi che utilizzano l’intelligenza artificiale per prevedere e misurare le iniziative strategiche è aumentato del 50% anno su anno. Pratiche più complesse – prevedere i risultati delle trattative, identificare i clienti a rischio, misurare quali proposte di valore risuonano con le diverse buyer personas – sono associate a risultati significativamente migliori.
Secondo la ricerca, le organizzazioni nel 95° percentile per l’impatto aziendale dell’IA avevano da due a quattro volte più probabilità di implementare questi casi d’uso strategici.
Bendov ha presentato un esempio concreto di come ciò avvenga nella pratica. "Sono migliaia le operazioni che le aziende includono nelle loro previsioni." ha detto. "Che tu ci creda o no, si basava esclusivamente sulle emozioni umane. Ecco perché molte aziende saltano i numeri: perché la gente dice: “Oh, mi ha detto che l’avrebbe comprato” o “Penso che probabilmente potrei comprarlo”."
L’intelligenza artificiale sta cambiando questo calcolo esaminando le prove piuttosto che l’ottimismo. "Le aziende ora ricevono una seconda opinione dall’intelligenza artificiale sulle loro previsioni, e questo sta migliorando significativamente l’accuratezza delle previsioni: una precisione migliore del 10 (o) 15% perché è basata sull’evidenza, non solo sul sentimento umano," Ha detto Bendov.
Gli strumenti di intelligenza artificiale specifici per le entrate superano significativamente le alternative per scopi generali
Una delle scoperte più provocatorie della ricerca riguarda il tipo di intelligenza artificiale che fornisce risultati. I team che hanno utilizzato soluzioni AI specifiche per i ricavi – strumenti creati appositamente per i flussi di lavoro di vendita, piuttosto che piattaforme generiche come ChatGPT – hanno riportato una crescita dei ricavi superiore del 13% e un impatto aziendale maggiore dell’85% rispetto ai team che si affidavano a strumenti generici.
Secondo il rapporto, questi sistemi specializzati hanno anche il doppio delle probabilità di essere utilizzati per previsioni e modelli predittivi.
La scoperta ha ovvie implicazioni per Gong, che vende esattamente queste piattaforme specifiche per dominio. Ma i dati mostrano un reale divario nei risultati. L’intelligenza artificiale per scopi generici, sebbene più comune, generalmente crea ciò che il rapporto descrive come: "punto cieco" per le organizzazioni, soprattutto laddove i dipendenti adottano strumenti di intelligenza artificiale consumer senza la supervisione dell’azienda.
La ricerca del MIT mostra che, sebbene solo il 59% degli intervistati abbia affermato che i propri team utilizzano strumenti di intelligenza artificiale personali come ChatGPT al lavoro, la cifra reale è probabilmente più vicina al 90%. Questo utilizzo dell’IA ombra crea rischi per la sicurezza e crea stack tecnologici frammentati che minano il potenziale dell’intelligence a livello aziendale.
Molti leader delle vendite ritengono che l’intelligenza artificiale rimodellerà i posti di lavoro anziché eliminarli
Forse la domanda più attentamente osservata in qualsiasi studio sull’intelligenza artificiale riguarda l’occupazione. La ricerca sul Gong offre un quadro più sfumato rispetto alle previsioni apocalittiche che spesso dominano i titoli dei giornali.
Alla domanda sull’impatto triennale dell’intelligenza artificiale sull’organico, il 43% degli intervistati ha affermato di aspettarsi che l’intelligenza artificiale trasformi le aziende senza ridurre l’organico; questa è la risposta più comune. Mentre solo il 28% prevede che verranno eliminati posti di lavoro, il 21% prevede effettivamente che l’intelligenza artificiale creerà nuovi ruoli. Solo l’8% prevede un impatto minimo.
Bendov inquadra l’opportunità in termini di recupero del tempo perduto. citato La ricerca di Forrester affermando ciò 77 per cento La maggior parte del tempo di un rappresentante di vendita viene dedicato ad attività che non coinvolgono i clienti (lavoro amministrativo, preparazione delle riunioni, ricerca dei clienti, aggiornamento delle previsioni e briefing interni).
"L’intelligenza artificiale potrebbe idealmente eliminare l’intero 77%, ovvero tutto il lavoro ingrato che comporta." Ha detto Bendov. "Non penso che questo elimini necessariamente posti di lavoro. Le persone sono attualmente semi-produttive. Rendiamoli pienamente produttivi e otterrai un reddito molto più elevato, indipendentemente da quanto li paghi."
La trasformazione può già essere vista nella fusione dei ruoli. Negli ultimi dieci anni, le organizzazioni di vendita sono state frammentate in funzioni iperspecializzate: una persona valuta i lead, un’altra fissa gli appuntamenti, una terza chiude le trattative, una quarta si occupa del reclutamento. Il risultato è stato che i clienti hanno interagito con cinque o sei persone diverse durante il loro percorso di acquisto.
"Questa non è un’esperienza di acquisto molto positiva perché ogni volta incontro una nuova persona che non conosce l’intero contesto ed è molto controproducente per le aziende." Ha detto Bendov. "Ora, con l’intelligenza artificiale, puoi esternalizzare tutto o la maggior parte di questo a una singola persona."
Bendov ha affermato che presso Gong i venditori rappresentano ora l’80% dei loro incarichi perché l’intelligenza artificiale si assume il compito di trovare contatti.
Le aziende americane stanno adottando l’intelligenza artificiale 18 mesi più velocemente rispetto alle loro controparti europee
La ricerca rivela un notevole divario nell’adozione dell’IA tra Stati Uniti ed Europa. Mentre l’87% delle aziende statunitensi ora utilizza l’intelligenza artificiale nelle proprie operazioni di revenue, un altro 9% prevede di adottarla entro un anno. Il Regno Unito segue l’intelligenza artificiale 12-18 mesi dopo. Solo il 70% delle aziende del Regno Unito utilizza attualmente l’intelligenza artificiale, con il 22% che prevede di adottarla nel breve termine; Queste cifre riflettono i dati statunitensi del 2024.
Questo modello riflette una tendenza storica più ampia secondo cui le tendenze tecnologiche aziendali attraversano l’Atlantico con un certo ritardo, ha affermato Bendov. "E’ sempre così" ha detto. "Anche quando Internet cominciò a svilupparsi rapidamente negli Stati Uniti, l’Europa era un passo indietro."
Ha osservato che il divario non è permanente e che l’Europa a volte è leader nell’adozione della tecnologia (i pagamenti mobili e le app di messaggistica come WhatsApp hanno guadagnato terreno lì prima degli Stati Uniti), ma che il mercato americano è in vantaggio, soprattutto quando si tratta di intelligenza artificiale.
Gong afferma che dieci anni di sviluppo dell’intelligenza artificiale gli danno un vantaggio rispetto a Salesforce e Microsoft
I risultati arrivano mentre Gong si muove in un mercato sempre più affollato. L’azienda recentemente superato i 300 milioni di dollari Si trova ad affrontare la potenziale concorrenza dei giganti del software aziendale in termini di entrate ricorrenti annuali. forza vendita E MicrosoftEntrambi stanno incorporando funzionalità di intelligenza artificiale nelle loro piattaforme.
Bendov sostiene che il decennio di sviluppo dell’intelligenza artificiale di Gong crea una barriera significativa all’ingresso. L’architettura dell’azienda è composta da tre livelli: "grafico del reddito" Raccoglie i dati dei clienti da sistemi CRM, e-mail, chiamate, video e segnali web; uno strato di intelligence che combina modelli linguistici di grandi dimensioni con circa 40 modelli linguistici di piccole dimensioni specializzati; e applicazioni per il flusso di lavoro costruite su di esso.
"Chiunque voglia costruire qualcosa di simile (questa non è una caratteristica da poco, è un processo di sviluppo di 10 anni) deve prima creare il grafico delle entrate." Ha detto Bendov.
Piuttosto che considerare Salesforce e Microsoft come minacce, Bendov li ha definiti partner, sottolineando che entrambe le società hanno partecipato alla conferenza degli utenti finali di Gong per discutere dell’interoperabilità degli agenti. L’ascesa del MCP (Protocollo del contesto modello) supporto e modelli di prezzo basati sul consumo consentono ai clienti di combinare agenti AI di più fornitori anziché attenersi a un’unica piattaforma.
La domanda è se l’intelligenza artificiale espanderà o svuoterà la professione delle vendite.
Le implicazioni del rapporto si estendono oltre i reparti vendite. Se l’intelligenza artificiale può trasformare le operazioni di ricavo, a lungo considerate una funzione incentrata sulle relazioni e sull’uomo, solleva interrogativi su quali processi aziendali potrebbero venire dopo.
Bendov vede un potenziale di espansione piuttosto che di contrazione. Tracciando un’analogia con la fotografia digitale, ha osservato che mentre i produttori di fotocamere erano in difficoltà, il numero totale di foto scattate era in forte espansione poiché gli smartphone rendevano la fotografia senza sforzo.
"Se l’intelligenza artificiale semplifica la vendita, posso vedere un mondo – non so ancora esattamente come sia – ma perché no?" Ha detto Bendov. "Forse dieci volte più posti di lavoro di quelli che abbiamo adesso. Oggi è costoso e inefficiente, ma se diventasse facile come scattare foto, il settore potrebbe davvero crescere e creare opportunità per persone provenienti da diverse regioni con abilità diverse."
Per Bendov, co-fondatore di Gong nel 2015, il momento attuale rappresenta qualcosa che aspettava di vedere da dieci anni, in un momento in cui l’intelligenza artificiale è ancora difficile da vendere per gli utenti aziendali non tecnici. All’epoca parlare di intelligenza artificiale ai responsabili delle vendite sembrava fantascienza. L’azienda ha faticato a raccogliere fondi perché la tecnologia sottostante era appena disponibile.
"Quando abbiamo fondato l’azienda, siamo nati come azienda di intelligenza artificiale, ma dovevamo quasi nascondere l’intelligenza artificiale." Bandov ricordava. "È stato spaventoso."
Ora sette su dieci di quegli stessi dirigenti affermano di fidarsi dell’intelligenza artificiale per gestire la propria attività. La tecnologia che una volta doveva essere nascosta, ora è diventata qualcosa che nessuno può ignorare.
